Jak przekonać firmy do leasingu aut w nowej rzeczywistości podatkowej?

Końcówka 2018 roku była jednym z najintensywniejszych okresów w branży samochodowej. Zmieniające się przepisy o PIT i CIT zmobilizowały niezdecydowanych do zakupu wysokiej klasy aut w leasingu, a dealerów samochodowych do wzmożonych wysiłków w finalizowaniu umów sprzedaży. Nowe przepisy mogą oznaczać w nowym roku mniejsze zainteresowanie zakupem samochodu, a tym samym spadek sprzedaży i osiąganych przez dealerów czy firmy leasingujące auta wyników.

Mniej opłacalne warunki dotyczą przedsiębiorców, którzy po 1 stycznia 2019 kupią samochód osobowy, którego całkowita wartość przekracza 165 470 zł brutto (134 529 netto). Kwota ta została ustalona przez ustawodawcę dla użytkowników, którzy korzystają z auta w cyklu mieszanym, czyli zarówno w celach prywatnych jak i służbowych, w związku z czym zgodnie z przepisami mogą odliczyć sobie 50% podatku VAT od raty leasingowej. Właśnie po dopuszczalnym odliczeniu otrzymujemy ustaloną kwotę limitu w wysokości 150 000 złotych. Jeśli samochód nie będzie droższy, to cały czynsz inicjalny i raty – tak jak przed zmianą przepisów – będą w całości kosztem uzyskania przychodu. Z kolei dla firm, które korzystają z samochodów wyłącznie w celach służbowych i w związku z tym odliczają 100% VAT, zwolnienie obejmuje zakup auta o wartości do 150 000 zł brutto. Identyczny limit dotyczy firm, które nie są płatnikami VAT.

W 2018 roku leasing był jednym z najczęściej wybieranych modeli finansowania samochodów służbowych. Z tego rozwiązania najchętniej korzystały firmy z branży handlowej (56,7 proc. wskazań), transportowej (48 proc. wskazań) oraz produkcyjnej (54,8 proc. wskazań) [1]. Jak zatem przekonać firmy do aut w leasingu na mniej opłacalnych warunkach?

W branży motoryzacyjnej okres wyprzedaży rocznika zaczyna się już na początku listopada danego roku. W Polsce jednym z najważniejszych czynników kształtujących wartość auta jest rok produkcji, dlatego pierwsza połowa roku jest kluczowa dla dealerów samochodowych. To dla nich ostatni moment, by sprzedać pojazdy z poprzedniego roku, nie obniżając znacząco ich cen. Firmom zależy natomiast, aby nabyć nowy samochód w okazyjnej cenie, czyli niższej niż jeszcze w grudniu – możemy mówić tu o rabatach, które sprawią, że wartość samochodu nie przekroczy limitu podatkowego.

Jeżeli priorytetem akcji wspierającej osiągnięcie planowanych wyników jest krótkoterminowa koncentracja na wynikach sprzedaży, np. nowych modeli lub tych wychodzących z rynku, idealnym rozwiązaniem jest sprzedaż premiowa. W tego typu projektach dealerzy samochodowi najczęściej za zrealizowanie określonego pułapu sprzedaży otrzymują nagrodę od producenta lub firmy leasingowej – pieniężną lub rzeczową. Innym krótkotrwałym skutecznym rozwiązaniem stosowanym w branży motoryzacyjnej jest konkurs. Wymaga on jeszcze większego zaangażowania uczestnika i kreatywności – często wiąże się z wymyśleniem hasła reklamowego czy wykonaniem nietuzinkowego zdjęcia.

Dużą popularnością w procesach wsparcia sprzedaży w motoryzacji cieszą się programy lojalnościowe. Wyniki badania Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość zrealizowanego przez IRCenter na zlecenie Sodexo Benefit and Rewards pokazują, że w branży motoryzacyjnej aż 91 proc. klientów raczej lub zdecydowanie chętnie bierze w nich udział. W zależności od postawionych celów i ustalonych mechanizmów, programy lojalnościowe pozwalają poprawiać wyniki sprzedażowe firmy, zapewniać wsparcie wybranym kategoriom produktów oraz budować długotrwałe relacje z kontrahentami, w tym przypadku producentami aut, z dealerami samochodowymi czy firmami leasingowymi. Takie wsparcie w kanale B2B czyni ze sprzedawców ambasadorów marki i przekłada się na wzrost ich zaangażowania i większą motywację do rekomendowania konkretnego modelu. W programie lojalnościowym ważna jest także możliwość natychmiastowej analizy danych, która pozwala na bieżącą kontrolę sprzedaży i osiąganych wyników oraz dostosowywanie zadań do realnej sytuacji. Partnerzy oraz uczestnicy programu lojalnościowego mają zdefiniowane zadania do wykonania – konkretną sprzedaż, wykonanie konkretnych aktywności np. udział w szkoleniu e-learningowym.
Za realizację zadania otrzymują punkty, które następnie mogą być wymienione na nagrody np. w postaci kart przedpłaconych czy produktów z katalogu. Kluczem jest odpowiedni dobór nagród, które odpowiadają potrzebom uczestników. Jak wynika z badania Sodexo Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość w branży motoryzacyjnej największym powodzeniem cieszą się rabaty od kolejnych zakupów (72%), natomiast najbardziej pożądanym rodzajem gratyfikacji są karty przedpłacone z limitem (60%). Co ciekawe, branie udziału w programach lojalnościowych to głownie urozmaicenie codziennej pracy o nowe wyzwania – takiego zdania jest połowa respondentów.

Z uwagi na zmianę w przepisach producenci samochodów i firmy leasingowe coraz częściej sięgają po dodatkowe narzędzia wspierające sprzedaż – zarówno w formie krótkotrwałych akcji, jak i długofalowych programów lojalnościowych. Wybór formy wsparcia w kanale B2B zależy od celu, jaki firma chce osiągnąć oraz w jakim czasie planuje go zrealizować.