Jak motywować i nagradzać kontrahentów? Jak stworzyć program lojalnościowy B2B? Jakie są wady i zalety programu lojalnościowego? Czy warto go samodzielnie budować czy też zlecić firmie zewnętrznej? Jak zaksięgować program wsparcia sprzedaży i promocji? To pytania, które często pojawiają się w internetowych wyszukiwarkach. Dlatego nie dziwi fakt, że z roku na rok wzrasta liczba programów wsparcia sprzedaży i promocji. Jaka przyszłość rysuje się przed programami lojalnościowymi?
Jakie mechanizmy będą dominować w 2019 roku?
Otoczenie rynkowe sprawia, że przed firmami rozważającymi wdrożenie programu wsparcia sprzedaży i promocji poprzeczka podnoszona jest coraz wyżej. Dziś ważna jest nie tylko lojalność transakcyjna, ale coraz większą rolę odgrywają emocje, bo racjonalne decyzje często potrzebują impulsu i motywacji. Dlatego najskuteczniej działają tu mechanizmy, które sprawiają, że uczestnik czuje się emocjonalnie zaangażowany i związany z daną marką i organizatorem programu. Czynnik emocjonalny w 2019 roku będzie zatem stałym elementem programów lojalnościowych w B2B. Jak to się przełoży na praktykę? Złotym środkiem będą atrakcyjne i pożądane przez kontrahentów nagrody, dopasowane do indywidualnych potrzeb. Ważne, aby były one dostępne od ręki, proste w logistyce i rozliczeniu.
Małgorzata Kroh, dyrektor marketingu i rozwoju w Sodexo Benefits and Rewards Services
Co nowego przyniesie przyszłość?
Podstawą sukcesu w budowaniu efektywnych programów wsparcia sprzedaży jest koncentracja na końcowym użytkowniku programu – bez względu na to czy mówimy o działaniach skierowanych do B2B czy B2C. Ostatecznie przecież kierujemy nasze programy do poszczególnych osób i to one podejmują decyzje czy uznają projekt za interesujący i zaangażują się w niego. Dlatego przygotowując program i określając jego cele, kluczowe jest, żeby zapewnić jednocześnie taką wartość i formę gratyfikacji dla użytkowników, która będzie dla nich angażująca i uprawdopodobni osiągnięcie celów biznesowych podjętych działań. Obecnie wiele uwagi poświęca się na badanie zachowań konsumentów oraz budowanie ich profili i na tej podstawie dopasowuje się odpowiednie mechanizmy budowania lojalności. Dzięki dogłębnej analizie możemy wyróżnić nasz program na tle konkurencji, personalizować oraz modyfikować go w czasie rzeczywistym w odpowiedzi na zmieniające się potrzeby użytkowników. Marketerzy coraz śmielej wykorzystują potencjał drzemiący w nowoczesnych technologiach. Sztuczna inteligencja i algorytmy będą pozwalać na efektywniejszą analizę zebranych o użytkownikach danych. To zaś znajdzie swoje odzwierciedlenie w aktywnościach podejmowanych przez marketerów i bez wątpienia będzie miało kluczowy wpływ na dalszy rozwój programów lojalnościowych oraz wsparcia sprzedaży.
Arkadiusz Rochala, Dyrektor Generalny w Sodexo Benefits and Rewards Services
